Im letzten Jahrzent wurde ein großer
Teil des Ab-Hof Verkaufs, der direkt beim Winzer stattfand, immer
mehr von Vertriebskanälen des Einzel- bzw. Großhandels abgelöst.
Dabei wurde stark auf das Medium Internet gesetzt. Wie kann sich
das Weingut für diese Veränderungen rüsten und sich in der rasant
wachsenden Welt des E-Commerce etablieren?
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Ein weiteres, österreichisches IT-Produkt ist www.avino.at. Diese
Seite ist seit Herbst 2011 im Internet vertreten und wurde von
einer Gruppe von IT-Spezialisten entwickelt, die im Hauptberuf am
Institute for Software Technology and Interactive Systems der
Technischen Universität Wien tätig sind. Die Grundidee von AVINO
ist die Nutzung moderner Internet-Technologie (Web 2.0) für den Ab
Hof-Verkauf von Wein und Zusatzprodukten der Winzer. Hatte der
Direktverkauf beim Produzenten noch 1999 einen Anteil von 51 % am
Gesamtmarkt, so sank das Volumen seither Jahr für Jahr auf
mittlerweile 26 %. Gründe für diese drastische Marktveränderung
finden sich einerseits bei den Wiederverkäufern, wo über die großen
Lebensmittelhandelsketten und österreichweit operierende
Fachhändler viel Umsatz gemacht wird, andererseits liegen die
Ursachen bei den Produzenten selbst, wo sich eine Kategorie von
auch quantitativ sehr leistungsfähigen Weingütern und –kellereien
etabliert hat, die ihren Absatz über eine nationales und
internationales Netzwerk von Wiederverkäufern organisieren.
AVINO wendet sich primär an Produzenten, für die der Ab Hof-Verkauf
nach wie vor eine wichtige Rolle spielt. Das sind naturgemäß alle
kleineren Familienbetriebe, die schon aufgrund ihrer jährlichen
Produktionsmenge kein überregionales Vertriebsnetz aufziehen können
und ein solches auch gar nicht brauchen. Darüber hinaus kann AVINO
aber auch für größere Betriebe interessant sein, die diese
Plattform als Instrument der Kundenbindung und Kontaktpflege
betrachten und nutzen. Die Möglichkeit, direkt beim Winzer
einzukaufen, ist eine Serviceleistung, deren Wert für bestimmte
Kunden nicht unterschätzt werden sollte. Nicht selten kippt die
Beziehungsebene zwischen langjährigen Kunden und expandierenden
Firmen, wenn sich beim Kunden das Gefühl einnistet, nicht mehr wie
früher willkommen zu sein. Neben dem Marktsegment der Käufer nach
Punkten und Auszeichnungen (Konsumenten, die nach jeder Prämierung
zum nächsten Siegerweingut weiterziehen) ist die Pflege der
Beziehungsebene unverändert und auf lange Sicht ein wertvolles
Marketinginstrument, um die Kunden zufrieden zu stellen, die der
Winzerfamilie auch persönlich verbunden sind.
Über AVINO lässt sich der Ab Hof-Verkauf rationell und zeitgemäß
organisieren. Heutzutage hat weder der Winzer noch der im
Berufsleben stehende Kunde ständig Zeit für ausgedehnte
Verkostungen im Weinkeller. AVINO ermöglicht tatsächlich mit wenig
Aufwand, bei mehreren Weingütern einzukaufen, ohne dafür den
Webshop bzw. die Internetadresse wechseln zu müssen. Der Kunde gibt
auf AVINO seine persönlichen Daten nur ein einziges Mal ein und
kann damit bei allen angeschlossenen Winzern einkaufen, wenn diese
den AVINO-Webshop aktiviert haben. Dies ist nicht nur ein
wesentlicher Bequemlichkeitsvorteil, sondern hat auch einen nicht
zu unterschätzenden Sicherheitsaspekt: Die persönlichen Daten sind
nicht mehr auf mehreren Webservern angelegt, sondern nur am
hochgesicherten Server von AVINO. Im Fall von Änderungen (z. B.
Wohnsitzwechsel) genügt eine einzige Änderung, und alles ist wieder
aktuell. Darüber hinaus hat der Kunde auch noch die Möglichkeit
sich mit seinem Facebook oder Google Konto anzumelden und erspart
sich somit die wiederholte Eingabe seiner Kontaktdaten.
Ähnlich wie wir es bereits von touristischen Plattformen her kennen
(z.B. Hotelbuchungen) tritt AVINO als Vermittler auf, verkauft also
selber keine Weine und unterhält auch kein Lager. Die Webseite ist
ein reines Bindeglied zwischen Konsument und Produzent, d. h.,
Bestellungen werden sofort per Email an den Produzenten
weitergeleitet und mit SMS abgesichert, damit kein Auftrag
übersehen wird. Durch die Eingabe von Versandkosten, die jeder
Produzent individuell festlegen kann, sieht der Kunde sofort seinen
Rechnungsbetrag und kann diesen nach Abschluss seiner virtuellen
Einkaufstour mittels Internet-Banking an den oder die Winzer
überweisen.
Sofern der Kunde nicht „Selbstabholung“ gewählt und die Bestellung
damit Reservierungscharakter hat, versendet der Produzent nach
Zahlung die Weine per Paketdienst oder Bahnversand. Destinationen
können innerhalb Österreichs sein, aber auch Deutschland oder
andere Länder.
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